Concurrents ET partenaires d’affaires ? C’est possible avec la coopétition

Vous avez une relation ambivalente avec la concurrence. Vous savez qu’elle est saine, qu’elle vous pousse même à innover. Mais… avouez aussi qu’elle vous stresse ! Aucun dirigeant n’aime perdre un contrat au profit d’un rival en affaires. Alors, envisager votre concurrent comme un partenaire potentiel ? Jamais ! Et pourtant, cette pratique — la coopétition — pourrait s’intégrer à la stratégie de croissance de votre PME.

Pourquoi coopétitionner ?

Le terme coopétition — mélange des mots « coopération » et « compétition » — signifie collaborer avec un concurrent. Avec une entreprise qui présente une offre, un marché et une expertise semblables à la vôtre.

 Les grandes entreprises forment ce qu’on appelle des consortiums pour travailler ensemble sur une base d’opportunités d’affaires. Et à plus petite échelle, la coopétition est aussi accessible aux PME.

Le principe ? L’union fait la force. Surtout si vous rencontrez ces deux situations :

  • Vous êtes « trop petit » pour pénétrer un nouveau marché, comme le marché américain dans votre secteur d’activités, par exemple.
    Il sera plus facile de s’y attaquer avec un réseau de partenaires.
  • Vous manquez de ressources pour décrocher un contrat.
    La coopétition permet d’aller chercher des experts ou des savoir-faire complémentaires pour partager un mandat trop gros pour votre PME.

Cette collaboration entre deux, voire trois compétiteurs est toujours ponctuelle, et sur un mandat bien précis. Il s’agit de trouver entre eux les synergies, car aucune organisation n’est fondamentalement comparable. Souvent, les zones d’excellence diffèrent; certaines ont des spécialités plus prononcées ou un type de clientèle particulière. Réfléchissez-y. C’est aussi le cas avec vos concurrents.

Vous pensez que vous avez plus à y perdre qu’à y gagner ? Il ne s’agit pas de partager vos secrets industriels ou commerciaux. La coopétition est une pratique qui, pour arriver à une situation gagnant-gagnant, doit être bien balisée.

 

4 bonnes pratiques pour réussir un projet de coopétition

1.D’abord, des entreprises qui coopétitionnent se retrouvent sur des valeurs communes, liées à leurs cultures d’entreprise respectives. Elles partagent aussi une attitude d’ouverture à ce type de collaboration. Si ce « fit » n’est pas là, mieux vaut passer votre chemin.

2. Votre « concurrent-partenaire » trouvé, il est temps de cibler votre collaboration. De définir précisément votre objectif commun, et ce que chacun espère y gagner.

3. Ensuite, un projet de coopétition demande un cadre bien établi. Il prend la forme d’une entente claire mentionnant des aspects fondamentaux comme la non-sollicitation du personnel, ou la gestion de la relation client après le projet, par exemple.

         Conseil no 1 : Gardez ça simple ! Dimensionnez cette entente en fonction de l’ampleur du projet.

         Conseil no 2 : Trouvez l’équilibre entre ce que vous partagez et ce que vous gardez pour vous. Être trop sur la défensive, ou à l’inverse          trop généreux, se révèle contre-productif.

4. Une fois la confiance mise sur papier, pensez à structurer les communications intra- et inter-entreprises. Cela signifie désigner les personnes qui feront passer les bons messages aux équipes concernées. C’est une garantie d’adopter une communication fluide et pertinente auprès du ou des clients finaux.

 

 Développer des relations d’affaires plus profondes

Si nous vous parlons de la coopétition et de ses avantages, c’est qu’Espace Stratégies l’a expérimentée. Nous avons récemment mis en place des ateliers de co-développement pour les développeurs économiques du Québec, en collaboration avec notre concurrent LGP.

Cette initiative n’est pas venue d’une demande du marché, mais du désir de comprendre les synergies entre nos deux organisations. De tester des façons de faire, et d’évaluer une certaine compatibilité en vue d’un possible rapprochement. Tout cela dans un cadre simple, nous offrant à chacun une belle visibilité auprès de notre clientèle cible.

En tant que dirigeant, la coopétition est une corde supplémentaire à votre arc pour faire grandir votre entreprise. Y avez-vous déjà pensé ? Avez-vous des craintes, ou des réussites à nous partager ? N’hésitez pas à nous contacter pour en discuter !